توسعه مهارت های کسب و کار

توسعه مهارت های کسب و کار

در دنیای کسب و کار ، کتاب ها، مقالات و مطالب زیادی وجود دارد. اما سرفصل و چکیده تمام مهارت هایی که باید برای کسب مهارت مدیریت کسب و کار بدانید شامل موارد زیر است:

۱- برنامه ریزی و نوشتن یک طرح کسب و کار خوب

۲- تیم سازی (استخدام، آموزش، حفظ)

۳- مهارت های ارتباطی کلامی و غیر کلامی

۴- تکنیک های بازاریابی و برند سازی

۵- تکنیک های فروش ، مشتری یابی و مذاکره

۶- خلاصه ای از هوش مالی و مسائل حقوقی

در این مقاله به برنامه ریزی که در زبان مدیریت به آن نوشتن طرح کسب و کار یا (Business Plan) می گویند، می پردازیم.

اگر قصد جذب سرمایه برای راه اندازی و یا توسعه کسب و کارتان را هم دارید، این گام خیلی ضروری است؛ زیرا بارها دیده ایم که جوانان خلاق با ایده های عالی به سراغ سرمایه گذاران می روند، اما به دلیل آنکه طرح کسب و کار خوبی ندارند، موفق به گرفتن قرار ملاقات هم نمی شوند، چه رسد به گرفتن سرمایه! بدون یک طرح و برنامه خوب، تخمین درستی از بودجه مورد نیاز، موانع احتمالی، روش های بازاریابی مؤثر نیاز مشتریان و غیره نخواهید داشت و احتمالاً کسب و کار با شکست مواجه می شود. طرح باید شامل ۱۰ قسمت اصلی باشد که در ادامه آمده است. پیشنهاد می کنم در دفترچه کسب و کارتان ۱۰ صفحه اول را به نوشتن آن ها اختصاص دهید.

طرح کسب و کار یا (Business Plan)

قسمت اول : خلاصه طرح

این قسمت را می توانید آخر بنویسید، زیرا چکیده ای از بخش های دیگر است.در مواقعی که طرح را به افراد دیگر مانند سرمایه گذاران ارائه می دهید، شاید این تنها بخشی از طرح کسب و کار باشد که خوانده می شود، پس سعی کنید در آن به مهمترین قسمت های کسب و کارتان مانند توصیف محصول و خدمات، هدفتان، مشتریان و حجم بازارتان، بودجه مورد نیاز و غیره اشاره کنید.

قسمت دوم : توصیف کسب و کار

تعریف کار، هدف و چشم انداز را بنویسید. مشخص کنید محصول یا خدمات شما چیست، چه ویژگی هایی دارد، چه آینده ای را برایش متصورید و از همه مهم تر این که چه مشکل و نیازی را از مشتریان برطرف می کند.

قسمت سوم: شناخت مشتری

مهمترین بخش طرح کسب و کار است، زیرا این مشتری است که بابت خدمات و محصولات شما پول می دهد و این پول را بابت محصولی می دهد که از نظر خودش ارزش خرید دارد و نه از نظر شما. وقتی مشتری را خوب بشناسید، می توانید محصولی با ویژگی هایی که او می پسندد عرضه کنید و همین طور برنامه هایی برای بازاریابی و تبلیغات در نظر بگیرید که مناسب مشتری شماست. یکی از دوستانم که وارد کننده دوچرخه است، سال گذشته ضرر بزرگی کرد. او متوجه شد با اینکه مطمئن است دوچرخه هایی که او عرضه کرده است از نظر فنی از رقبایش در بازار بهتر است، اما مردم ایران آن را نمی خرند، زیرا رنگ هایی که او عرضه کرده بود، دوست ندارند. اگر او از روز اول تحقیقات مناسبی انجام می داد و نظر مشتریانش را می پرسید، قطعاً محصولی را وارد کشور می کرد که مشتریانش بپسندند. شما هم در این بخش به سراع مشتریانتان بروید و همه چیز را در مورد ویژگی هایی که می پسندند و نوع خدماتی که می خواهند، بپرسید و بنویسید.

قسمت چهارم : مطالعه بازار

آیا بازاری را که در آن فعالیت دارید می شناسید؟ در این قسمت به یک سری اعداد و ارقام می رسید که برای اتخاذ تصمیم های مهم ضروری است. سال ها پیش شرکت بزرگ «کداک» که مشهورترین کمپانی عکاسی دنیا در قرن بیستم بود ، ورشکست شد. شاید کداک را با همان  فیلم های استوانه ای شکل دوربین های عکاسی قدیمی به یاد بیاورید. ارزش سهام کداک از بیش از ۳۰ میلیارد دلار به ۱۵۰ میلیون دلار افت کرد. چه اتفاقی افتاد؟ در حقیقت کداک بازار خود را خوب نمی شناخت و از ورود رقیب جدی و جدیدش، یعنی دوربین های دیجیتال، غافل شد. برای اینکه بدانید که آیا به بازار دستی وارد می شوید سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• حجم بازار کلی ( کل مشتریان بالقوه ای که برایتان درآمدزایی می کنند)، چقدر است؟
• بازار هدف شما چه درصدی از بازار کل است؟
• اگر رقابت در بازار زیاد است، آیا شما چیز برتری نسبت به رقبا دارید؟
• آیا این بازار برای مدت طولانی ادامه دار خواهد بود؟
• آیا این بازار برای ورود ، ثبات و امنیت لازم را دارد؟

با داشتن این اطلاعات و اعداد و ارقام می توانید برای استراتژی های ورود به بازار و اینکه در کدام بخش ها فعالیت کنید، تصمیم بگیرید.

قسمت پنجم : بررسی رقبا

لیستی از شرکت ها و افرادی که ممکن است با شما رقابت داشته باشند، تهیه کنید. رایج ترین تکنیک تحلیل رقبا کشیدن ماتریس رقباست. برای این کار یک جدول بکشید و رقبا را به صورت عمودی زیر هم بنویسید و به صورت افقی هم مهمترین ویژگی های بازار رقابتی مانند قیمت، کیفیت محصول، سابقه، آپشن های اضافی و اعتبار شرکت را بنویسید. به کمک این جدول می توانید در مورد مسائل مهمی از جمله قیمت گذاری ، طراحی تبلیغات، پیشنهادات پروموشن و غیره تصمیمات بهتری بگیرید.

قسمت ششم : میدیریت کارکنان و سازمان دهی

یکی از مهم ترین مسائلی که در کسب و کار با آن روبه رو خواهید شد، کارمندانتان هستند. برای داشتن نظم و هدرنرفتن وقت و نیروی انسانی باید در طرح کسب و کارهای برنامه ای جهت مدیریت افراد و تقسیم وظایف بنویسید. می توانید یک چارت سازمانی تهیه کنید و جایگاه افراد تیمتان را با توجه به توانمندی هایشان در بخش های مختلف سازمان مشخص کنید. مسئولیت هر فرد را تعیین کنید و بنویسید برای ارزیابی عملکرد آن ها چه روش هایی دارید.

قسمت هفتم : قیمت گذاری

شما به چهار روش می توانید قیمت گذاری کنید که من دو روشی را که مرسوم تر است، برایتان می گویم. روش اول قیمت گذاری رقابتی است که در آن با توجه به همان ماتریس رقبا و با مطالعه قیمت رقبایتان روی محصول خود قیمت می گذارید. این روش وقتی درست عمل می کند که محصول شما خیلی شبیه رقبایتان باشد. روش دوم قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده است. شما باید ابتدا تمام هزینه هایی را که برای هریک عدد محصولتان  صرف شده، محاسبه کنید و سپس سود معقولی به آن اضافه کنید. در نهایت بدانید که از هر روشی  قیمت گذاری می کنید، نیم نگاهی هم به قیمت بازار و رقبا داشته باشید، زیرا شما نباید فاصله زیادی از بازار داشته باشید، مگر آنکه دلیل موجهی دارید و مشتری این دلیل را می فهمد.

قسمت هشتم : مدل درآمدی

در این قسمت شما باید مشخص کنید از چه روش هایی می توانید کسب درآمد کنید. به عنوان مثال، اگر یک وب سایت آموزشی دارید، از طریق فروش بلیط سمینارها، فروش بسته های آموزشی در وب سایت، فروش حق عضویت ماهانه در وبسایت، فروش جایگاه تبلیغاتی سایتتان به شرکت های دیگر و غیره می توانید کسب درآمد کنید.

قسمت نهم : برنامه مالی

بسیاری از کسب و کارهایی که برای مشاوره توسعه و سرمایه گذاری ملاقات می کنم، در حوزه مالی ضعف دارند، آنها از ابتدا به دنبال تکنیک های بازاریابی و فروش هستند، اما از این نکته غافل اند که درآمد بیشتر بدون کنترل هزینه ها نهایتاً به ضرر منجر خواهد شد؛ پس در ابتدا برای هزینه ها و بودجه هر قسمت به خوبی برنامه ریزی کنید تا با کسری بودجه مواجه نشوید. هزینه های پرسنل و حقوق، اجاره فضای کار، مواد اولیه و تجهیزات و سایر هزینه ها را بنویسید و همین طور فروش خود را پیش بینی کنید و به کمک همه این ها، برای ادامه راه برنامه ریزی کنید.

قسمت دهم: برنامه بازاریابی

در مقالات بعدی، برای بازاریابی بیش از چهل تکنیک کاربردی را در اختیارتان خواهم گذاشت که قطعاً برخی از آنها برای کسب و کارتان فوق العاده مفید خواهند بود و از آن ها می توانید در نگارش طرح کسب و کار استفاده کنید.